放弃还是坚守？集采后外企在华战略遭遇新拐点
发布：11-22分类： 医疗医学
4月1日，跨国药企第一三共宣布，与复星医药子公司重庆药友制药签署股权转让协议，转让中国大陆地区可乐必妥片剂、可乐必妥注射剂的生产销售权，以及生产该制剂的第一三共制药（北京）有限公司全部股权。
据不完全统计，经过前五批化药集采后，外企中标品种数约为27个，占比仅为3.8%。再加上省际联盟集采政策的稳步推进，集采市场呈现仿制替代原研的市场变革，专利过期原研药呈现出典型的“专利悬崖”现象，基本符合推进集采政策预期，未来国内公立医疗机构市场的集采政策大概率是常态化和制度化。
放弃还是坚守？
面对市场变革，跨国药企如何调整中国区战略呢？是选择全面放弃品牌药市场，还是调整资源配置，与国内仿制药企业在集采市场进行价格PK？先看几种代表性品种的表现：拜耳的拜唐苹由于降幅达90%以上，而销量未能达到同样增幅，导致销售额大幅下降；辉瑞的立普妥和络活喜虽未能中标，但销售额表现尚可。事实上，理性企业会权衡集采利弊之后，做出是否降价中标的战略决策。
集采之前，在信息不对称的市场中，购买者难以根据药品质量支付合适的价格，容易产生“劣币驱逐良币”的现象。理性购买者愿意支付更高价格购买质量和疗效确定的原研药，所以“原研”成为购药者筛选药品的一种信号。
集采之后特别是国家集采中，一方面，仿制药均是通过一致性评价的药品，质量和疗效得到一定提升；另一方面，以量换价、保证用量，限制了医生处方权，导致国产仿制药替代原研药市场。
转向集采外市场？
根据市场交易法则可知，购买者会购买性价比最高的药品，从而实现购买者效用最大化。伴随着经济繁荣和我国人民购买力的不断提高，追求更高质量和疗效的药品是未来一部分高价值患者（也可以称为品牌忠诚者）的必然购买行为。从欧美国家药品市场结构来看，专利过期原研药虽然会出现“专利悬崖”，但也能占据10%左右的市场份额。这部分购买者就属于品牌忠诚者。
目前，我国集采市场外的渠道包括线下和线上两种渠道，购药者多数为品牌忠诚者和自我药疗（医疗）者，由于消费惯性和药价在高价值购药者日常支出中占比不是很大，因此，他们往往会选择高品质的。据不完全统计，2021年中国地级市市辖区零售市场规模达2000亿元，处方药销售额占48%，且增幅2.3%。排名前20药企占全国处方药市场的38.3%，其中10家是跨国，占24.4%。排名前20的处方药产品中，12个为跨国药企的产品，占10.0%。
可见，对于纳入集采的品种来说，跨国药企理性放弃集采市场，利用患者品牌忠诚优势，可以实现集采市场外的销售，或许会保证至少10%左右的市场份额，由于中国人口基数大，市场规模仍然比较可观。鉴于集采外市场与原有市场消费模式的差异，建议那些被列入集采序列品种的跨国药企，可以考虑建立专门的院外营销团队和营销模式，保证品牌忠诚者和高品质用户的药品供应，实现双赢。
两种战略转型
事实上，这种转型也会有一定的成本和风险。因此，有些跨国药企索性剥离专利过期原研药业务板块，专心做专利药，如辉瑞普强与迈兰组建新的仿制药企业——晖致，专门销售专利过期原研药。
笔者认为，未来跨国药企将呈现两种战略类型：一类是专门做专利药；另一类则会兼顾专利过期原研药的经营。至于选择哪一种方式，取决于企业是否驾驭过期专利药的非集采市场销售模式，且专利过期原研药能否产生较好的市场绩效。
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